누구나 인플루언서 커머스에 뛰어드는 시대지만, 단순한 일회성 마케팅을 넘어 ‘1~2년 이상 지속되는 탄탄한 비즈니스 모델’로 안착시킨 브랜드는 극소수입니다. 그렇다면 성공하는 브랜드들은 과연 무엇이 달랐을까요?
플랫폼과 인플루언서, 브랜드 사이를 넘나들며 얻은 생생한 인사이트부터 우리가 몰랐던 인플루언서 커머스에 대한 오해까지. 다가오는 ▶ FUTURING 26 무대에서 인플루언서 커머스의 넥스트 스텝을 짚어줄 카카오의 라이브 인플루언서 콘텐츠팀 심윤보 리더를 만나 실무자들의 가려운 곳을 긁어줄 이야기를 미리 들어보았습니다.
📌 단발성은 끝났다, 카카오가 선도하는 커머스 생태계
Q1. 카카오가 인플루언서를 단순 '마케팅 수단'이 아닌 '장기적 파트너'로 보게된 이유?
💬 사업 규모를 키우는 과정에서 단발성 인플루언서 커머스의 한계를 느꼈고, 다양한 방식을 고민한 끝에 인플루언서의 진정성에 기반한 N차 딜(공동구매)이 가장 효과적이라는 결론을 얻었습니다. 물론 첫 딜을 시작하는 과정은 쉽지 않습니다. 브랜드와 인플루언서, 그리고 소비자가 모두 만족하는 딜을 진행하는 건 어려우니까요. 실제로 처음 진행되는 딜만 보면 투입되는 리소스에 비해 거래액이 비효율적으로 느껴질 수도 있습니다.
하지만 중요한 것은 하나의 딜을 지속적으로 확장해 장기적인 비즈니스 모델로 만드는 것입니다. 저희는 초기 1~2회의 허들을 넘기면 이후 협업은 훨씬 수월해지고, N차 딜이 쌓이면서 매출이 계단식으로 성장하는 것을 확인했습니다. 이처럼 인플루언서를 통해 새로운 고객을 확보하고 매출로 연결할 수 있다는 점에서 장기적인 파트너십의 중요성을 확인하게 되었죠.
Q2. 치열한 이커머스 경쟁 속에서 카카오만의 차별화 전략은 무엇인가요?
💬 플랫폼마다 인플루언서 커머스를 활용하는 방식은 다릅니다. 어떤 곳이 최저가나 진행 빈도를 중심으로 한다면, 카카오는 관계형 플랫폼이라는 강점을 바탕으로 인플루언서와 하나의 딜을 크게 만들어내는 데 강점이 있습니다.
특히 ‘선물하기’는 관계형 서비스라는 특성에 인플루언서 커머스의 자기 구매 수요가 더해지면서 럭셔리·뷰티를 중심으로 거래 규모가 커지고 있고, ‘톡딜’ 역시 공동구매 딜을 중심으로 만들어진 서비스라 인플루언서 커머스와의 시너지가 좋습니다.
결국 카카오톡 서비스 접근성과 간편한 결제, 그리고 딜이라는 구조를 활용해 외부의 인플루언서 커머스 수요를 카카오로 가져오는 것이 카카오만의 차별점이자 앞으로도 집중해야할 부분이라고 생각합니다.
📌 데이터로 찾아낸 오해와 스케일업 공식
Q3. 브랜드들이 인플루언서 커머스를 전개할 때 가장 크게 오해하는 부분이 있나요?
💬 가장 대표적인 오해는 “판매 수수료가 너무 비싸다”는 점입니다. 단, 이는 전략적 파트너십의 가치를 고려하지 않은 채, 영업 비용만을 우선적으로 비교할 때 발생하는 오해입니다. 하지만 인플루언서와의 협업은 우리 브랜드를 몰랐던 새로운 고객을 데려오는 것에서 큰 가치가 있습니다. 또한 인플루언서가 직접 제품을 사용하고 자신의 언어로 소개하는 과정에서, 브랜드가 미처 발견하지 못했던 제품의 매력이 새롭게 전달되기도 하죠.
즉, 단순 판매를 넘어 신규 고객 확보와 콘텐츠를 통한 광고 효과까지 함께 얻을 수 있다는 점을 함께 보면 인플루언서를 활용한 커머스는 충분히 경쟁력 있는 방식이라고 생각합니다.
Q4. 최근 현업에서 가장 눈여겨보고 계신 타깃이나 카테고리가 궁금합니다.
💬 최근에는 ‘맘플루언서(Mom-fluencer)’들의 구매 설득력과 커머스 역량에 주목하고 있습니다.
맘플루언서들은 팔로워 규모가 크지 않더라도 팬덤을 잘 이해하고 상품을 자신만의 방식으로 소개하며 높은 구매 전환을 만들어내는 경우가 많습니다. 과거 블로그나 카페에 머물던 맘 커뮤니티가 인스타그램, 스레드, 카카오 오픈채팅방 등으로 확장되면서 팬덤의 결속력도 더욱 강해졌죠.
또한 출산을 넘어 키즈, 패션, 식품, 리빙, 건강기능식품 등으로 관심 카테고리가 자연스럽게 넓어지는 만큼 커머스 측면에서도 확장성이 큰 타깃이라고 보고 있습니다.
📌 피처링 솔루션 도입 후 달라진 점
Q5. 성공적인 캠페인을 위해 '피처링' 솔루션을 적극 활용하신 이유는 무엇인가요?
💬 커머스 기획에서 가장 위험한 것은 ‘감’이나 직관에 의존하는 것입니다. 하지만 피처링을 활용하면 인플루언서의 실제 ER(참여율)과 과거 브랜드 협업 이력을 데이터로 확인할 수 있습니다.
이를 바탕으로 딜을 시작하기 전에 예상 거래액과 적정한 캠페인 규모를 가늠하고, 불확실성을 줄이면서 리소스도 효율적으로 배분할 수 있었죠. 여러 딜을 동시에 기획해야 하는 플랫폼 입장에서는 데이터를 기반으로 의사결정할 수 있다는 점이 특히 유용했습니다.
Q6. 피처링을 실무에 적용해 구체적으로 어떤 성과를 경험하셨나요?
💬 크게 두 가지 측면에서 업무 효율을 체감했습니다. 첫째는 ‘신규 라이징 인플루언서 발굴’입니다. X 등에서 의외의 화제성을 바탕으로 높은 거래액을 만들어내는 사례처럼, 단순 팔로워 수만으로는 알기 어려운 잠재력 있는 인플루언서를 빠르게 찾을 수 있었습니다.
둘째는 ‘유사 타깃 확장을 통한 거래액 확대’입니다. 특정 인플루언서와의 딜이 성공하면, 피처링 데이터를 활용해 ER(참여율)이 높은 유사 인플루언서를 빠르게 찾을 수 있습니다. 이를 바탕으로 2차, 3차 협업으로 확장하면서 실패 리스크는 줄이고 거래액은 안정적으로 키울 수 있었습니다.
Q7. 카카오의 다음 스텝을 위해 가장 고민하시는 부분은 무엇인가요?
💬 가장 깊이 고민하는 부분은 사람 중심으로 이뤄지던 기존 프로세스를 'AI로 어디까지 효율화할 것인가'입니다. 저희의 우선적인 목표는 인플루언서 발굴부터 데이터 분석 등의 진행 과정을 AI로 자동화하여 참여자 모두의 업무 효율을 획기적으로 높이는 것입니다.
다만, 인플루언서 커머스는 긴밀한 대화와 관계 형성을 통한 ‘진정성’이 핵심 성과를 만들어내는 분야기도 합니다. 그래서 AI와 기술로 효율성을 높이면서도, 사람만이 줄 수 있는 진정성의 가치는 명확히 유지하는 균형점을 찾기 위해 계속 고민하고 있습니다.
📌 성공적인 캠페인을 위해 꼭 챙겨야할 것들
Q8. 마지막으로 컨퍼런스에 참석할 마케터들에게 전하고 싶은 핵심 메시지가 있다면요?
💬 인플루언서 커머스로 확실한 '매출 향상'이라는 결과를 내고 싶다면 다음 세 가지를 꼭 말씀드리고 싶습니다.
첫째, 명확한 목표를 세우고 이에 맞춘 지표를 설정하여 접근해야 합니다.
브랜드 인지도 제고가 목적인지, 신규 고객 구매 창출이 목적인지 등 명확한 목표 설정이 선행되어야 브랜드와 인플루언서 모두가 만족할 수 있는 성과를 도출할 수 있습니다.둘째, 한 번의 결과에 일희일비하지 말고 꾸준히 테스트해야 합니다.
한 번의 협업 결과에 흔들리지 마세요. 중요한 것은 그 결과를 데이터로 분석하고 지속적인 N차 협업으로 발전시키며, 우리 브랜드만의 성공 방정식을 집요하게 찾아가는 과정입니다.마지막으로, 인플루언서에게 과감하게 맡겨야 합니다.
인플루언서를 선정한 뒤 멘트나 콘텐츠까지 일일이 통제하면 결국 뻔한 광고가 되기 쉽습니다. 그들의 언어와 방식으로 브랜드를 풀어낼 수 있도록 자율성을 주는 것이 중요합니다. 실제로 예상하지 못했던 인플루언서의 해석에서 성과가 크게 나오는 경우도 많다는 점을 알아주셨으면 좋겠습니다.
